コロナ禍、もしくはポストコロナ時代における「対面しない営業」のコツ。
5点満点中3ぐらいかな～。
目次
Ⅰ章 リモート営業がニュースタンダードとなる理由
- 営業の位置づけが変わってきている
- ＤＸが営業のあり方を変える
- 人口減少社会に合わせた働き方へ
- リモート営業と対面営業はどこが違うのか
- テレマーケティングとリモート営業はまったく異なる
- リモート営業で用いるコミュニケーションツール
- 押さえておきたい ウェブ会議ツールの基本的な使い方
- ツールの使い分けはタイミングの見極めがポイント
Ⅱ章 アポイントはこうして獲得！ 顧客開拓の進め方
- リモートにより営業の流れはどう変わるのか
- 顧客はどこで開拓すべきか
- 見込み顧客には２つのタイプがある
- リードの温度感に寄り添うセールスを
- アプローチの第一歩 ― コールド・メールを送ろう
- 読んでもらえるメールにするために
- 初めての電話で信用を得る
- 顧客をとことん理解して商談に臨もう
- 商談の前に準備しておきたい顧客理解のポイント
Ⅲ章 信頼を得られるテレコミュニケーションのコツ
- ウェブ会議や電話をするのにふさわしい環境を整えよう
- 知っておきたい会話のＮＧパターン
- 顧客との関係を把握する「ＰＯＩＮＴ」
- ＰＯＩＮＴを使いこなすコツ
- ＰＯＩＮＴで対話を構造化しよう
- ラポートトークで相手の感情に寄り添う
- 目的別・コールのチェックポイント１ ― 導入編
- 目的別・コールのチェックポイント２ ― 商談編
- エレベーターピッチを味方につける
- アレンジでエレベーターピッチの幅を広げよう
- クロージングこそていねいなコミュニケーションを
- 商談後のフォローが親近感を誘う
- 記録も細分化しよう
Ⅳ章 個の経験をチームの力にする底上げマネジメント
- リモートでもマネジメントはできるもの
- 成長を支える会議の枠組み
- 営業にまつわるアクションをどのように評価するか
- 報告は数字にレビューがともなってこそ意味がある
- 全体視点を意識しよう
- リアル以上に心身のケアに気配りを
- 個の経験をチームの力にする底上げマネジメント
- ”ほめ”の文化でチーム力を高めよう
- 継続的な成長の仕組みをつくる
- デジタルで情報を持つことの重要性
- オンラインで会議の形はこう変化する
- レビューを取り入れ、客観的に捉えよう
- 成長のつながるレビューのヒント
